Làm chủ đàm phán B2B trong kinh doanh bảo hiểm kỹ thuật hàng hải

01. Một cuộc đàm phán khó không phải lúc nào cũng đến từ bất đồng

Trong kinh doanh, hai bên có thể cùng mong muốn đi đến thỏa thuận nhưng vẫn gặp khó khăn trong quá trình thương lượng.

Khách hàng muốn tối ưu chi phí và điều kiện. Đội ngũ kinh doanh cần đảm bảo hiệu quả thương mại. Các yếu tố về nghiệp vụ, phạm vi bảo hiểm, trách nhiệm và rủi ro cũng cần được cân nhắc trước khi một phương án cuối cùng được thống nhất.

Khi mỗi bên chỉ tập trung bảo vệ lập trường của mình, cuộc trao đổi rất dễ rơi vào tình trạng: “Tôi cần điều này – Anh cần điều kia.”

Nhưng phía sau một lập trường luôn tồn tại những lợi ích sâu hơn. Khách hàng yêu cầu giảm phí có thể đang chịu áp lực về ngân sách. Một yêu cầu thay đổi điều khoản có thể xuất phát từ mong muốn giảm thiểu một rủi ro cụ thể. Một sự do dự kéo dài đôi khi không phải vì giá, mà vì khách hàng chưa đủ thông tin hoặc chưa cảm thấy an tâm với phương án đang được đề xuất.

Đàm phán chuyên nghiệp vì vậy không chỉ là bảo vệ quan điểm. Quan trọng hơn là khám phá điều gì thực sự quan trọng với các bên và tìm ra không gian để cùng tạo ra một phương án tốt hơn.

02. Chương trình “Kỹ năng đàm phán” dành cho đội ngũ kinh doanh MIC miền Nam

Ngày 19/09/2026, Học viện Kingsman triển khai chương trình đào tạo “Kỹ năng đàm phán” dành cho đội ngũ kinh doanh miền Nam về sản phẩm bảo hiểm kỹ thuật hàng hải MIC. Chương trình được xây dựng theo hướng thực tiễn, tập trung vào những tình huống mà người làm kinh doanh có thể gặp khi thương lượng với khách hàng, đối tác và các bên liên quan.

Thay vì coi đàm phán là quá trình một bên phải thắng và một bên phải nhượng bộ, chương trình hướng học viên đến cách tiếp cận cân bằng hơn:

Hiểu lợi ích → Làm rõ khác biệt → Mở rộng phương án → Trao đổi giá trị → Tìm điểm đồng thuận → Chốt cam kết.

Cách tiếp cận này đặc biệt có ý nghĩa trong những giao dịch B2B, nơi một thỏa thuận không chỉ cần đạt được trong hiện tại mà còn phải tạo nền tảng cho việc tiếp tục hợp tác trong tương lai.

03. Mục tiêu và phương pháp HELP - TRAIN - DEVELOP

Chương trình hướng tới việc giúp đội ngũ kinh doanh MIC miền Nam nâng cao khả năng dẫn dắt cuộc đàm phán từ khác biệt ban đầu đến một phương án có thể được các bên cùng chấp nhận.

Các mục tiêu trọng tâm gồm:

• Phân biệt lập trường và lợi ích thực sự trong đàm phán.
• Chủ động khai thác thông tin trước khi đưa ra phương án.
• Nhận diện những điểm có thể trao đổi và những giới hạn cần bảo vệ.
• Mở rộng lựa chọn thay vì chỉ tranh luận quanh một phương án.
• Xử lý bất đồng và phản đối theo hướng xây dựng.
• Trao đổi nhượng bộ trên nguyên tắc tương hỗ.
• Chốt thỏa thuận rõ ràng và duy trì chất lượng quan hệ sau đàm phán.

Chương trình được triển khai theo phương pháp HELP - TRAIN - DEVELOP của Học viện Kingsman.

• HELP - Hỗ trợ và khơi mở: Học viên cùng nhìn lại các tình huống đàm phán thực tế, nhận diện những điểm khiến mình mất lợi thế như chuẩn bị chưa đủ, phản ứng quá nhanh, nhượng bộ thiếu điều kiện hoặc chưa khai thác hết thông tin từ khách hàng.
• TRAIN - Huấn luyện và thực hành: Các tình huống được mô phỏng để học viên trực tiếp thực hành cách chuẩn bị, đặt câu hỏi, xử lý yêu cầu, thương lượng lợi ích, quản trị nhượng bộ và chốt thỏa thuận.
• DEVELOP - Phát triển bền vững: Sau đào tạo, học viên được định hướng chuyển các nguyên tắc đàm phán thành cách làm thực tế, từng bước hình thành phong cách thương lượng chủ động, bình tĩnh và có chiến lược hơn.

04. Những hình ảnh trong chương trình đào tạo "Kỹ năng đàm phán" dành cho đội ngũ kinh doanh Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội 

Giảng viên chia sẻ nội dung chương trình đào tạo

Học viên thảo luận nội dung bài tập nhóm

Học viên thực hành bài tập nhóm

Giảng viên và học viên chụp ảnh kỷ niệm sau khi hoàn thành chương trình đào tạo

05. Đề nghị hợp tác

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và khách hàng ngày càng chuyên nghiệp hơn, kỹ năng đàm phán trở thành một trong những năng lực cốt lõi đối với đội ngũ kinh doanh B2B.

Với kinh nghiệm triển khai các chương trình đào tạo thực tiễn cho doanh nghiệp, ngân hàng, tổ chức tài chính và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, Học viện Kingsman sẵn sàng đồng hành cùng Quý Doanh nghiệp trong việc xây dựng các chương trình phát triển năng lực phù hợp với đặc thù sản phẩm, thị trường và những tình huống thực tế của đội ngũ.

Chúng tôi trân trọng mong muốn được trao đổi sâu hơn cùng Quý Doanh nghiệp để thiết kế những giải pháp đào tạo thiết thực - sát thực tế - có tính ứng dụng cao và hỗ trợ trực tiếp cho hiệu quả kinh doanh sau đào tạo.