CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DÀNH CHO GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH VIETINBANK

01. Khi Giám đốc Chi nhánh không chỉ là người xử lý thương vụ lớn

Trong hoạt động ngân hàng hiện đại, vai trò của Giám đốc Chi nhánh không còn dừng lại ở việc trực tiếp tham gia các thương vụ lớn, hỗ trợ RM xử lý khách hàng khó hay thúc đẩy doanh số ở từng thời điểm. Một Giám đốc Chi nhánh hiệu quả cần trở thành người thiết lập định hướng, lựa chọn trận địa ưu tiên, phân bổ nguồn lực và vận hành toàn bộ hệ thống bán hàng của chi nhánh.

Ở cấp chi nhánh, bán hàng không chỉ là nhiệm vụ của riêng RM. Đó là một hệ thống cần được tổ chức đồng bộ từ Giám đốc Chi nhánh, Phó Giám đốc, Trưởng phòng Khách hàng, Trưởng phòng Giao dịch, RM đến các bộ phận hỗ trợ. Nếu hệ thống này thiếu định hướng rõ ràng, thiếu cơ chế phối hợp và thiếu dữ liệu để kiểm soát, chi nhánh rất dễ rơi vào tình trạng chỉ chạy theo chỉ tiêu cuối kỳ mà chưa thực sự xây dựng được năng lực bán hàng bền vững.

Đặc biệt, với đội ngũ Trưởng phòng Khách hàng và Trưởng phòng Giao dịch, mục tiêu hiện tại thường tập trung vào hoàn thành chỉ tiêu được giao. Tuy nhiên, để chi nhánh tăng trưởng bền vững, đội ngũ này cần được dẫn dắt để chuyển từ tư duy “hoàn thành chỉ tiêu” sang tư duy phát triển khách hàng, chăm sóc khách hàng và phát triển đội ngũ bán hàng.

Vì vậy, Giám đốc Chi nhánh cần đảm bảo đồng thời 3 yêu cầu quan trọng: bán được hàng, quản trị rủi ro và xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh. Đây cũng chính là tinh thần trọng tâm của chương trình đào tạo Quản trị bán hàng dành cho Giám đốc Chi nhánh VietinBank.

02. Chương trình đào tạo Quản trị bán hàng dành cho Giám đốc Chi nhánh VietinBank

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đó, Học viện Kingsman xây dựng chương trình đào tạo Quản trị bán hàng dành cho Giám đốc Chi nhánh VietinBank dành cho đội ngũ Phó Giám đốc Chi nhánh quy hoạch Giám đốc Chi nhánh.

Chương trình tập trung vào quản trị bán hàng cấp chi nhánh, không đi sâu vào kỹ năng bán hàng cá nhân của RM. Trọng tâm đào tạo là giúp học viên hiểu rõ vai trò mới của Giám đốc Chi nhánh trong việc thiết lập định hướng bán hàng, xây dựng cơ chế vận hành, quản trị hiệu suất bằng dữ liệu, phân quyền cho đội ngũ cấp dưới và coaching đội ngũ bán hàng một cách hệ thống.

Nội dung chương trình được thiết kế theo tinh thần thực tiễn, bám sát bối cảnh hoạt động của chi nhánh ngân hàng, giúp học viên không chỉ hiểu lý thuyết quản trị bán hàng, mà còn có thể xây dựng được mô hình quản trị phù hợp với chi nhánh mình phụ trách hoặc sẽ phụ trách trong tương lai.

Chương trình cũng nhấn mạnh tinh thần tiên phong của người đứng đầu chi nhánh: không chỉ dẫn dắt kết quả kinh doanh của đơn vị, mà còn góp phần lan tỏa tinh thần chiến binh, tinh thần khách hàng là trung tâm và năng lực cốt lõi “Thấu cảm” của VietinBank trong toàn hệ thống.

03. Mục tiêu và phương pháp đào tạo HELP - TRAIN - DEVELOP

Chương trình đào tạo Quản trị bán hàng dành cho Giám đốc Chi nhánh VietinBank hướng tới mục tiêu giúp học viên chuyển đổi tư duy từ “người bán hàng giỏi” sang “người chỉ huy hệ thống bán hàng”.

Sau chương trình, học viên được kỳ vọng có thể:

• Hiểu rõ vai trò của Giám đốc Chi nhánh trong thiết lập chiến lược bán hàng, lựa chọn phân khúc ưu tiên, xác định sản phẩm trọng tâm và tổ chức nguồn lực bán hàng tại chi nhánh.
• Biết cách xây dựng hệ thống quản trị bán hàng theo dữ liệu, phân quyền cho PGĐ, Trưởng phòng, RM và kiểm soát hiệu suất thông qua các chỉ số dẫn dắt thay vì chỉ nhìn kết quả cuối kỳ.
• Vận dụng kỹ năng tạo động lực, coaching và duy trì kỷ luật bán hàng để xây dựng đội ngũ bán hàng tổng lực, có tinh thần chủ động, có năng suất và có khả năng phát triển khách hàng bền vững.

Điểm nổi bật của chương trình là phương pháp đào tạo HELP - TRAIN - DEVELOP của Học viện Kingsman.

- HELP - Hỗ trợ và khơi mở: Giảng viên bắt đầu bằng việc khơi mở tư duy của học viên về vai trò mới của Giám đốc Chi nhánh trong quản trị bán hàng. Thông qua trao đổi, phân tích tình huống và nhận diện vấn đề thực tế tại chi nhánh, học viên tự nhìn ra những điểm nghẽn trong định hướng, cơ chế vận hành, phân quyền và kiểm soát hiệu suất.

- TRAIN - Huấn luyện và thực hành: Học viên được huấn luyện thông qua các case chi nhánh giả lập, bài tập thiết kế bản đồ quản trị bán hàng, phân tích dữ liệu, xác định phân khúc ưu tiên, xây dựng mô hình dashboard lãnh đạo, memo nhân viên và nhịp họp bán hàng. Cách tiếp cận này giúp học viên chuyển kiến thức quản trị thành công cụ vận hành cụ thể.

- DEVELOP - Phát triển bền vững: Chương trình hướng tới việc hình thành kế hoạch hành động sau đào tạo, đặc biệt là kế hoạch 90 ngày với mục tiêu, chỉ số, người phụ trách, lịch kiểm tra và cơ chế duy trì. Đây là nền tảng để học viên áp dụng vào thực tế, từng bước nâng cao hiệu suất bán hàng và chất lượng quản trị đội ngũ tại chi nhánh.

04. Nội dung trọng tâm của chương trình đào tạo

Chương trình được thiết kế thành 03 buổi, đi từ tư duy chiến lược đến hệ thống vận hành và năng lực dẫn dắt đội ngũ.

- Buổi 1: Vai trò Giám đốc Chi nhánh trong thiết lập chiến lược bán hàng cấp chi nhánh

Buổi học đầu tiên giúp học viên hiểu rõ vai trò mới của Giám đốc Chi nhánh: không chỉ trực tiếp đi bán hàng hoặc xử lý thương vụ lớn, mà là người định hướng chiến lược, chọn trận địa ưu tiên và thiết lập tư duy bán hàng toàn chi nhánh.

Nội dung trọng tâm bao gồm: vai trò của Giám đốc Chi nhánh trong quản trị bán hàng; bức tranh tổng thể quản trị bán hàng cấp chi nhánh; tư duy lấy khách hàng làm trung tâm; xác định chiến lược ngắn hạn, trung hạn và dài hạn dựa trên dữ liệu về phân khúc, địa bàn, ngành nghề và sản phẩm ưu tiên.

Bên cạnh đó, buổi học cũng lồng ghép tinh thần tiên phong của Giám đốc Chi nhánh, định hướng đa dạng kênh bán, bán hàng trên nền tảng số và năng lực cốt lõi “Thấu cảm” trong hành vi quản trị và phục vụ khách hàng.

Ở phần thực hành, học viên phân tích một case chi nhánh giả lập để xác định chi nhánh đang mạnh/yếu ở đâu, nhóm khách hàng nào cần ưu tiên và sản phẩm nào cần tập trung.

- Buổi 2: Thiết lập hệ thống quản trị bán hàng và kiểm soát hiệu suất

Buổi học thứ hai là trọng tâm của chương trình, tập trung vào cách xây dựng hệ thống quản trị bán hàng tại chi nhánh, phân quyền cho PGĐ, Trưởng phòng, RM và kiểm soát quá trình bán hàng bằng dữ liệu.

Học viên được tiếp cận cách thiết lập hệ thống quản trị bán hàng toàn chi nhánh, phân quyền theo mảng như bán buôn, bán lẻ, SME, FDI, phòng giao dịch và khách hàng ưu tiên. Chương trình nhấn mạnh câu hỏi quản trị cốt lõi: tiền đến từ đâu, nguồn lực đã được phân bổ đúng chưa, phân khúc nào cần được ưu tiên và chi nhánh đang kiểm soát hiệu suất bằng dữ liệu hay chỉ bằng cảm tính.

Nội dung buổi học tập trung nhiều vào hai phân khúc quan trọng. Với bán buôn, trọng tâm là xây dựng và quản lý mối quan hệ. Với bán lẻ, trọng tâm là xây dựng đội ngũ năng suất cao, đặc biệt ở phân khúc khách hàng ưu tiên.

Học viên cũng được hướng dẫn chuyển từ giao KPI năm sang quản trị mục tiêu theo tháng, tuần, ngày; theo dõi hành trình bán hàng từ khách hàng mục tiêu, tiếp cận, gặp gỡ, khai thác nhu cầu, đề xuất giải pháp, xử lý từ chối, hoàn thiện hồ sơ đến chăm sóc sau bán. Các công cụ như memo nhân viên, dashboard lãnh đạo và mô hình meeting sale được đưa vào để giúp học viên hình dung rõ cách vận hành thực tế.

Ở phần thực hành, học viên thiết kế “bản đồ quản trị bán hàng” cho một chi nhánh, xác định ai phụ trách mảng nào, theo dõi chỉ số gì, họp và báo cáo theo tần suất nào, Giám đốc Chi nhánh cần can thiệp vào điểm nghẽn nào.

- Buổi 3: Tạo động lực, coaching và duy trì kỷ luật bán hàng

Buổi học thứ ba tập trung vào vai trò của Giám đốc Chi nhánh trong thúc đẩy đội ngũ bán hàng, tạo tinh thần bán hàng tổng lực, coaching đội ngũ cấp dưới và duy trì kỷ luật triển khai sau đào tạo.

Học viên được hướng dẫn nhận diện các nhóm nhân sự bán hàng trong chi nhánh như nhóm chủ động, nhóm có năng lực nhưng thiếu động lực, nhóm thiếu kỹ năng và nhóm hiệu suất thấp. Từ đó, Giám đốc Chi nhánh có thể lựa chọn cách tạo động lực và phương pháp coaching phù hợp với từng nhóm nhân sự.

Chương trình giới thiệu các mô hình coaching theo hướng quan sát – chẩn đoán – gợi mở – cam kết hành động, giúp học viên biết cách hỗ trợ cấp dưới mà không làm thay, thúc đẩy đội ngũ mà không chỉ nhắc nhở, và duy trì kỷ luật bán hàng bằng kỳ vọng rõ, chỉ số rõ, thời hạn rõ và cơ chế kiểm tra rõ.

Kết thúc chương trình, học viên xây dựng kế hoạch hành động 90 ngày sau khóa học, bao gồm mục tiêu, chỉ số, người phụ trách, lịch kiểm tra và cơ chế duy trì. Đây là bước quan trọng để chuyển hóa nội dung đào tạo thành hành động cụ thể tại chi nhánh.

05. Những hình ảnh trong chương trình đào tạo "Quản trị bán hàng dành cho giám đốc chi nhánh Vietinbank"

06. Lời mời hợp tác

Trong bối cảnh ngành ngân hàng ngày càng cạnh tranh, năng lực quản trị bán hàng của đội ngũ lãnh đạo chi nhánh là yếu tố quan trọng giúp tổ chức duy trì tăng trưởng, kiểm soát rủi ro và phát triển đội ngũ bền vững.

Việc đầu tư vào năng lực quản trị bán hàng không chỉ giúp đội ngũ lãnh đạo nâng cao hiệu quả kinh doanh, mà còn tạo nền tảng để xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, vận hành bằng dữ liệu, có kỷ luật và có khả năng thích ứng với thay đổi của thị trường.

Với kinh nghiệm triển khai các chương trình đào tạo thực tiễn dành cho ngân hàng, tổ chức tài chính và doanh nghiệp lớn, Học viện Kingsman sẵn sàng đồng hành cùng Quý Đơn vị trong việc thiết kế các giải pháp phát triển năng lực phù hợp với mục tiêu kinh doanh, đặc thù đội ngũ và định hướng phát triển của tổ chức.

Chúng tôi trân trọng mong muốn có cơ hội được trao đổi sâu hơn cùng Quý Đơn vị, từ đó xây dựng những chương trình đào tạo thiết thực, có tính ứng dụng cao và tạo ra giá trị bền vững sau đào tạo.

Kết nối với Học viện Kingsman:

• Hotline: 0989 644 567

• Email: lienhedaotao@kingsman.edu.vn

  Địa chỉ: Tòa nhà Nam Cường - KM4, Tố Hữu, La Khê, Hà Đông, Hà Nội