Từ bán không gian đến bán giá trị - Nâng tầm năng lực Sales

01. Khi Sales VEC không chỉ “bán một địa điểm”

Trong lĩnh vực hội nghị, triển lãm và sự kiện, khách hàng không đơn thuần tìm kiếm một không gian có đủ diện tích để tổ chức chương trình.

Phía sau yêu cầu về venue có thể là mục tiêu xây dựng hình ảnh thương hiệu, thu hút hàng nghìn khách tham dự, tạo trải nghiệm khác biệt, kết nối đối tác, mở rộng thị trường hoặc tạo ra một dấu ấn có sức lan tỏa lớn.

Điều đó khiến vai trò của người làm kinh doanh tại VEC trở nên khác biệt.

Sales không chỉ cần hiểu sản phẩm, diện tích hay cơ sở vật chất. Quan trọng hơn, họ cần hiểu khách hàng đang muốn đạt được điều gì thông qua sự kiện và VEC có thể đóng góp giá trị như thế nào cho mục tiêu đó.

Từ tư duy “bán venue”, người kinh doanh cần từng bước chuyển sang tư duy tư vấn giải pháp và kiến tạo giá trị.

Đó cũng là nền tảng của chương trình đào tạo “Kỹ năng bán hàng và đàm phán chuyên nghiệp” dành cho đội ngũ kinh doanh VEC.

02. Từ giới thiệu sản phẩm đến tư vấn giá trị khách hàng

Trong bán hàng B2B, một bài giới thiệu đầy đủ chưa chắc đã tạo nên một cuộc tư vấn tốt.

Mỗi khách hàng có một mục tiêu khác nhau. Một doanh nghiệp tổ chức triển lãm có thể quan tâm đến quy mô, khả năng kết nối và lưu lượng khách. Một thương hiệu tổ chức sự kiện có thể đặt trải nghiệm, hình ảnh và độ tin cậy lên hàng đầu. Một đơn vị tổ chức chương trình quốc tế lại đặc biệt chú trọng đến tiêu chuẩn vận hành, tiến độ và khả năng phối hợp.

Vì vậy, đội ngũ Sales VEC cần đi sâu hơn vào việc xác định:

• Ai là người ra quyết định?
• Ai có ảnh hưởng đến lựa chọn?
• Khách hàng đang đưa ra một yêu cầu hay đang thể hiện một nhu cầu thực sự?
• Tiêu chí nào quyết định một sự kiện được xem là thành công?
• Điều gì khách hàng lo ngại nhất trước khi đưa ra quyết định?
• Giá trị nào của VEC thực sự có ý nghĩa đối với từng nhóm khách hàng?

Khi trả lời được những câu hỏi này, cuộc bán hàng sẽ không còn xoay quanh việc “chúng ta có gì”, mà chuyển thành “khách hàng cần gì và VEC có thể giúp họ đạt được mục tiêu như thế nào”.

03. Mục tiêu và phương pháp đào tạo HELP - TRAIN - DEVELOP

Chương trình hướng tới việc nâng cao đồng thời tư duy bán hàng, năng lực tư vấn và kỹ năng đàm phán B2B cho đội ngũ kinh doanh VEC.

Học viên được định hướng:

• Hiểu sâu hơn về hành trình ra quyết định của khách hàng.
• Nhận diện đúng người ra quyết định và các bên ảnh hưởng.
• Khai thác nhu cầu phía sau yêu cầu ban đầu.
• Trình bày giải pháp dựa trên giá trị thay vì chỉ tập trung vào tính năng hoặc giá.
• Xử lý phản đối và những yêu cầu khó trong quá trình thương lượng.
• Quản trị nhượng bộ và bảo vệ giá trị thương mại.
• Chốt bước tiếp theo rõ ràng và phát triển quan hệ khách hàng dài hạn.

Chương trình được triển khai theo phương pháp HELP - TRAIN - DEVELOP của Học viện Kingsman.

• HELP - Hỗ trợ và khơi mở: Học viên cùng nhìn lại các tình huống đàm phán thực tế, nhận diện những điểm khiến mình mất lợi thế như chuẩn bị chưa đủ, phản ứng quá nhanh, nhượng bộ thiếu điều kiện hoặc chưa khai thác hết thông tin từ khách hàng.
• TRAIN - Huấn luyện và thực hành: Các tình huống được mô phỏng để học viên trực tiếp thực hành cách chuẩn bị, đặt câu hỏi, xử lý yêu cầu, thương lượng lợi ích, quản trị nhượng bộ và chốt thỏa thuận.
• DEVELOP - Phát triển bền vững: Sau đào tạo, học viên được định hướng chuyển các nguyên tắc đàm phán thành cách làm thực tế, từng bước hình thành phong cách thương lượng chủ động, bình tĩnh và có chiến lược hơn.

04. Những hình ảnh trong chương trình đào tạo "Kỹ năng bán hàng và đàm phán chuyên nghiệp" dành cho đội ngũ kinh doanh VEC

Giảng viên chia sẻ nội dung chương trình đào tạo

Học viên phát biểu và trả lời câu hỏi từ giảng viên

Đại diện VEC chia sẻ cảm nhận và cảm ơn giảng viên

05. Đề nghị hợp tác

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và khách hàng ngày càng chuyên nghiệp hơn, kỹ năng đàm phán trở thành một trong những năng lực cốt lõi đối với đội ngũ kinh doanh B2B.

Với kinh nghiệm triển khai các chương trình đào tạo thực tiễn cho doanh nghiệp, ngân hàng, tổ chức tài chính và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, Học viện Kingsman sẵn sàng đồng hành cùng Quý Doanh nghiệp trong việc xây dựng các chương trình phát triển năng lực phù hợp với đặc thù sản phẩm, thị trường và những tình huống thực tế của đội ngũ.

Chúng tôi trân trọng mong muốn được trao đổi sâu hơn cùng Quý Doanh nghiệp để thiết kế những giải pháp đào tạo thiết thực - sát thực tế - có tính ứng dụng cao và hỗ trợ trực tiếp cho hiệu quả kinh doanh sau đào tạo