Tư duy bán hàng chủ động trong ngành ngân hàng hiện đại

01. Khi khách hàng cần nhiều hơn một giao dịch được hoàn thành

Trong hoạt động ngân hàng, khách hàng có thể đến với một nhu cầu rất cụ thể: gửi tiền, vay vốn, chuyển khoản, thanh toán hay sử dụng một dịch vụ tài chính. Nhưng phía sau một giao dịch thường còn có những nhu cầu khác chưa được thể hiện ngay.

Một khách hàng gửi tiết kiệm có thể đang lên kế hoạch tài chính cho gia đình. Một hộ kinh doanh có thể sắp cần thêm vốn để mở rộng hoạt động. Một doanh nghiệp đang sử dụng một sản phẩm có thể còn nhiều nhu cầu về dòng tiền, thanh toán hoặc các giải pháp tài chính khác.

Nếu cán bộ ngân hàng chỉ dừng lại ở việc xử lý đúng yêu cầu hiện tại, rất nhiều cơ hội tạo thêm giá trị cho khách hàng có thể bị bỏ lỡ.

Vì vậy, bán hàng trong ngân hàng ngày nay không chỉ là giới thiệu sản phẩm, mà là khả năng nhìn thấy nhu cầu phía sau giao dịch và đưa ra giải pháp phù hợp vào đúng thời điểm.

02. Agribank Hà Nam chú trọng phát triển năng lực toàn thể đội ngũ

Xuất phát từ định hướng đó, Agribank Chi nhánh Hà Nam phối hợp cùng Học viện Kingsman triển khai chương trình đào tạo “Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng” dành cho toàn thể cán bộ nhân viên Chi nhánh.

Việc đào tạo được triển khai trên phạm vi toàn đội ngũ cho thấy bán hàng và chăm sóc khách hàng không phải trách nhiệm riêng của một bộ phận. Mỗi vị trí đều có thể tác động tới cảm nhận và quyết định của khách hàng.

Người đón tiếp tạo nên ấn tượng ban đầu. Người thực hiện giao dịch có cơ hội quan sát và phát hiện nhu cầu. Người tư vấn giúp khách hàng lựa chọn giải pháp. Người chăm sóc sau giao dịch góp phần duy trì sự gắn bó.

Khi những điểm chạm đó được kết nối bằng một tinh thần phục vụ thống nhất, chất lượng bán hàng và chăm sóc khách hàng sẽ trở thành năng lực chung của toàn Chi nhánh.

03. Mục tiêu và phương pháp đào tạo HELP - TRAIN - DEVELOP

Chương trình hướng tới việc giúp đội ngũ Agribank Hà Nam nâng cao đồng thời ba nhóm năng lực: hiểu khách hàng - tư vấn hiệu quả - duy trì quan hệ lâu dài.

Sau chương trình, học viên được kỳ vọng có thể:

• Chủ động phát hiện nhu cầu và cơ hội kinh doanh trong từng tương tác.
• Lắng nghe và đặt câu hỏi để hiểu đúng vấn đề của khách hàng.
• Tư vấn sản phẩm, dịch vụ dựa trên lợi ích khách hàng nhận được.
• Tăng khả năng bán thêm, bán chéo một cách phù hợp.
• Xử lý băn khoăn, từ chối và những tình huống khó trong phục vụ.
• Chủ động duy trì liên hệ và chăm sóc khách hàng sau giao dịch.

Chương trình được triển khai theo phương pháp HELP - TRAIN - DEVELOP của Học viện Kingsman.

• HELP - Hỗ trợ và khơi mở: Học viên cùng nhìn lại những tình huống thường gặp trong công việc, nhận diện đâu là những cơ hội khách hàng đang bị bỏ lỡ và những thói quen nào cần được điều chỉnh.
• TRAIN - Huấn luyện và thực hành: Thông qua tình huống thực tế, học viên trực tiếp luyện tập cách tiếp cận, đặt câu hỏi, khai thác nhu cầu, giới thiệu giải pháp, xử lý phản hồi và chăm sóc khách hàng.
• DEVELOP - Phát triển bền vững: Học viên được định hướng chuyển kiến thức thành hành vi trong công việc hằng ngày, từ đó từng bước hình thành phong cách phục vụ chủ động, chuyên nghiệp và nhất quán.

04. Bán hàng tốt không bắt đầu bằng việc nói về sản phẩm

Một trong những thay đổi quan trọng trong tư duy bán hàng là không bắt đầu cuộc trò chuyện bằng câu hỏi:

“Hôm nay chúng ta cần bán sản phẩm gì?” mà bằng: “Khách hàng này đang thực sự cần điều gì?”

Khi hiểu đúng nhu cầu, người cán bộ sẽ biết nên tư vấn sản phẩm nào, trình bày ở mức độ nào và lựa chọn thời điểm nào phù hợp. Điều này giúp quá trình bán hàng trở nên tự nhiên hơn.

Khách hàng không cảm thấy mình đang bị “chào bán”, mà cảm nhận được rằng người cán bộ đang cố gắng tìm một giải pháp phù hợp cho vấn đề của họ. Đây cũng chính là sự chuyển đổi từ bán sản phẩm sang tư vấn giá trị.

05. Những hình ảnh trong chương trình đào tạo "Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng" dành cho Agribank chi nhánh Hà Nam

Đại diện Agribank chi nhánh Hà Nam phát biểu khai mạc chương trình đào tạo

Giảng viên chia sẻ nội dung trong chương trình đào tạo

Học viên Agribank chi nhánh Hà Nam chăm chú lắng nghe nội dung bài giảng

Học viên Agribank chi nhánh Hà Nam phát biểu trả lời câu hỏi của giảng viên

Giảng viên và học viên chụp ảnh kỷ niệm sau khi hoàn thành chương trình đào tạo

06. Học viện Kingsman đồng hành cùng doanh nghiệp phát triển năng lực đội ngũ

Trong bối cảnh khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn và kỳ vọng cao hơn vào chất lượng dịch vụ, việc đầu tư vào năng lực bán hàng và chăm sóc khách hàng trở thành một trong những yếu tố quan trọng giúp tổ chức duy trì lợi thế cạnh tranh.

Với kinh nghiệm triển khai nhiều chương trình đào tạo dành cho ngân hàng, tổ chức tài chính và doanh nghiệp, Học viện Kingsman sẵn sàng đồng hành cùng Quý Đơn vị trong việc thiết kế các chương trình phù hợp với mục tiêu kinh doanh, đặc thù đội ngũ và thực tế vận hành.

Kingsman trân trọng mong muốn được trao đổi sâu hơn cùng Quý Đơn vị để xây dựng những giải pháp đào tạo thiết thực - dễ ứng dụng - gắn với công việc thực tế - hướng tới thay đổi hành vi và kết quả sau đào tạo.

Học viện Kingsman trân trọng cơ hội được đồng hành cùng Agribank Chi nhánh Hà Nam trong hành trình nâng cao năng lực đội ngũ, giúp mỗi cán bộ không chỉ thực hiện tốt nghiệp vụ mà còn trở thành một người tư vấn và đồng hành đáng tin cậy của khách hàng.

Kết nối với Học viện Kingsman:

• Hotline: 0989 644 567

• Email: lienhedaotao@kingsman.edu.vn

  Địa chỉ: Tòa nhà Nam Cường - KM4, Tố Hữu, La Khê, Hà Đông, Hà Nội